Abordagem de vendas: como fazer corretamente

A abordagem de vendas faz parte do seu negócio, mesmo que você não tenha a idealizado ainda. É nessa etapa que você estabelece o primeiro contato com o seu cliente e oferece o seu produto e este processo pode partir dos dois lados (fornecedor e comprador), mas para maior efetividade, é importante que seja intencional.

Essa intencionalidade surge pelo cliente quando ele busca uma empresa para comprar um determinado produto ou quando a empresa sabe para quem e como apresentar a sua mercadoria. Para fazer uma abordagem de vendas correta e efetiva, o processo deve ser iniciado em dois passos: 

Definição da persona

Persona é a definição do seu cliente ideal; aquele para quem o seu produto ou serviço é feito, levando em consideração os materiais utilizados, o valor e a sua utilidade. A sua persona valoriza o seu produto e sabe que o investimento econômico vale a pena. 

Para definir o seu cliente ideal você precisa definir quem você quer atender: O que ele precisa, quanto ele pode pagar por isso e por qual motivo ele valoriza o que você oferece. 

Saber o que ele precisa é saber resolver a dor do seu cliente, que é o problema a ser resolvido. 

Se o seu cliente realiza cortes de materiais brutos e tem perdido serras por tentar cortar materiais muito rígidos, ofereça um disco diamantado, que é ideal para cortes difíceis e, por ser reforçado, tem mais resistência. 

Se o seu cliente souber que sai no prejuízo usando discos mais frágeis, ele valoriza o investimento e o preço do seu produto não será um problema. 

Prospecção

Prospectar é buscar o seu cliente ideal. Isso deve ser feito após estabelecer a sua persona, uma vez que é impossível procurar alguém sem saber quem é. Se o seu cliente é jovem, busque prospectar em redes sociais, investindo em estratégias para alcançá-lo. A prospecção é o momento que antecede a sua abordagem de vendas. 

Se a prospecção alcança o seu cliente ideal, ele busca saber mais sobre o produto, justamente por ter uma dor a ser resolvida, um problema ainda não solucionado… realidade que pode mudar com o seu produto. 

Abordagem de vendas

Após a percepção do cliente de que o seu produto pode ajudá-lo em sua necessidade ou desejo, dificilmente a busca por produtos parecidos se manterá apenas no seu negócio. O cliente busca mais produtos e empresas parecidas e é neste momento que você precisa mostrar que é o melhor.

 Para esta abordagem, sua empresa deve ter pelo menos três características, que como o alumínio e o polietileno deixam a chapa de Acm mais forte e, consequentemente, mais difícil de rompimento, fortalecem o seu negócio: 

Personalização

O seu cliente precisa ver que é importante para sua empresa, pois isso dá a confiança necessária para efetuar a compra e venda é confiança. Portanto, personalize o seu atendimento o chamando pelo nome, demonstrando interesse pelo problema e disponibilidade para ajudá-lo. 

Empatia

Demonstrar que entende o seu cliente e se solidariza com a dor dele mostra que você realmente está disposto a solucionar o seu problema. Se interesse pelo o que ele está passando, pergunte quais soluções ele busca e mostre que sabe a certa para ele. 

Solução 

A solução é o seu produto. Você precisa conhecê-lo para apresentar cada detalhe. É importante que você saiba qual qualidade e como ela deve ser mostrada. Por isso, sempre estude o seu produto, saiba o que ele oferece e o que pode melhorar. 
Assim, a sua abordagem de vendas será como um eletroímã, que cria o campo magnético ideal para atrair clientes e fortalecer as suas vendas. Você tem feito uma abordagem de vendas eficaz? Acompanhe as próximas postagens e saiba mais sobre vendas!

Celina Palmer

Biblioteconomista e professora de História

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